Da dove provengono collaboratori e clienti?
Il livello d’eccellenza e di successo di un’impresa, di una professione, quindi di qualsiasi attività, si basa sulla capacità di attrarre nominativi interessati a diventare collaboratori e/o clienti: tutto ciò parte da un buon marketing!
Mi capita molte volte di sentire persone lamentarsi sul fatto che non si trovino bravi collaboratori o abbastanza clienti. Restando in tema di turismo, l’ultimo esempio 15 giorni fa, prima di partire per gli USA ho avuto un colloquio con un titolare di un’agenzia di viaggio che si lamentava del fatto che la miglior sua collaboratrice se n’era andata e che non riusciva a rimpiazzarla: inoltre accusava un calo di vendite notevole in questi primi mesi del 2008. Sia chiaro che questo agente di viaggi è un bravissimo venditore e molto preparato sul turismo e si rendava conto che questo era dovuto al fatto che il suo principale strumento di marketing, cioè di fornitura di nominativi interessati all’acquisto di viaggi, è sempre di più in declino.
Questo strumento è la vetrina del negozio, per altro situata in un’ottima posizione…entra sempre meno gente e il bacino di potenziali clienti è sempre e solo quello del quartiere!
Mentre parlavo con questa persona e gli facevo un po’ di domande, mi rendevo conto che era ben consapevole di non dover più fare affidamento sulla vetrina, strumento passivo di marketing, ma che doveva muoversi e applicare tecniche di marketing attive, compreso l’approccio al web che, fra l’altro aveva già cominciato, ma senza risulati!
Di cosa, invece, non si rendava conto? Di una cosa che io do per scontata (sbagliando), ossia della capacità di usare e interpretare il web nei giusti modi! Ho provato a spiegargli qualche concetto legato all’uso corretto del web, ma non mi ascoltava nemmeno, per lui il web era semplicemente un sito! Questo è il problema della quasi totalità delle agenzie di viaggio! Capisco che noi di Evolution Travel abbiamo un’esperienza di 8 anni, ma non capisco l’atteggiamento di superficialità che questi agenti hanno nei confronti di un mezzo che gli cambierebbe la vita, se solo volessero imparare ad usarlo correttamente!
Quindi la lacuna principale di chi non trova collaboratori e/o clienti è quella di non applicare una corretta azione di marketing
e a tal proposito mi è molto piaciuto un articolo di una società, la mindiconsulting italia, di ricerca, selezione e formazione di personale dipendente e autonomo, per cui te ne riporto integralmente un pezzo, leggilo vale oro!
“La selezione di nuovi candidati e il loro inserimento in azienda è di fatto un’azione di marketing. Lo scopo di ogni azione di marketing è di creare un desiderio e successivamente di vendere qualcosa. In questo caso specifico ciò che si sta cercando di vendere è l’azienda stessa e, prima ancora che a un lavoro, il candidato aderisce a un sogno, a un desiderio, a una prospettiva.
Nel caso della selezione, la “vendita” viene effettuata dal selezionatore utilizzando tutta una serie di tecniche che sono tecniche di vendita e, per poter svolgere al meglio il proprio ruolo, il selezionatore deve avere a disposizione un’AMPIA rosa di candidati da selezionare. Così come un venditore non potrà certo fare un gran lavoro di espansione del mercato se ha a disposizione una lista di clienti potenziali composta da soli tre nomi, similmente il selezionatore non potrà certo fare grandi cose se sesglie il nuovo collaboratore in una rosa di tre candidati!
Ogni imprenditore ha come obiettivo della selezione la redditività del futuro collaboratore. Partendo da questo presupposto cominciamo con il fissare una regola di carattere generale: la redditività si ottiene sempre e solamente se in precedenza si sono avute Quantità e Qualità (in quest’ordine). La regola vale per ogni aspetto dell’attività: se vogliamo avere un cliente redditizio dobbiamo necessariamente aver avuto in precedenza un gran numero di clienti potenziali (quantità) dai quali sono emersi un certo numero di clienti (qualità), dai quali si riesce ad ottenere il cliente ideale (redditività). Nel lavoro di selezione l’aspetto quantitativo è il risultato della selezione, quello della redditività è il risultato delle attività formative e della gestione del nuovo collaboratore/cliente!”
Nel Network Evolution Travel i Promotori non hanno certo il problema del marketing, ossia di potenziali clienti che richiedono viaggi, poichè sono disposti ad imparare o si affidano alla sede col risultato di essere sommersi dalle richieste…ma vallo a spiegare…
soprattutto a chi non vuole ascoltare e capire!
