L’età è solo una questione di calendario

Il giorno del mio quarantesimo compleanno mia zia, che allora di anni ne aveva sessanta, mi disse una frase che non ho più dimenticato: “Luca, dai quaranta ai sessanta è la fascia perfetta. È lì che si costruisce davvero, nel lavoro come nella vita.”

Non era un complimento di circostanza fra una fetta di torta e l’altra. Era una prospettiva, e le prospettive hanno un potere enorme: cambiano il modo in cui guardi i vent’anni che hai davanti. Io, che di energia ne ho sempre avuta parecchia, quel giorno ne trovai ancora di più.

Oggi ho sessant’anni e lei ne ha ottanta. E devo ammettere che ci aveva visto lungo. Vent’anni volati, letteralmente. Ho costruito molto, ho fatto cose belle, alcune bellissime — e quasi nulla da solo, perché al mio fianco c’è sempre stata Mioara. Lei ha una qualità che ho imparato a riconoscere come rara: la lucidità nei momenti in cui io mi accendo, la capacità di tenere la rotta mentre io corro avanti, e un coraggio silenzioso che non ha mai avuto bisogno di mettersi in mostra per essere decisivo. Buona parte di ciò che porta il mio nome, in realtà, porta anche il suo. E naturalmente lungo la strada abbiamo incontrato difficoltà, ostacoli, momenti in cui tutto sembrava andare storto. Ma quelle fanno parte del pacchetto: se le togli, togli anche il resto. Non esiste un’offerta “tutto compreso, disagi esclusi”. Non l’ha mai venduta nessuno, nemmeno noi che di viaggi ce ne intendiamo.

E allora adesso? Adesso ho sessant’anni e dentro mi sento uno di venticinque. E fuori, a essere onesti, non va poi tanto diversamente: il corpo è l’unico mezzo di trasporto che ti tocca tenerti per tutta la vita, e se lo curi — movimento, buone abitudini, un po’ di disciplina — ti porta dove vuoi senza fare storie. Non è l’anagrafe a fare la differenza, è la manutenzione. Poi c’è la testa, che corre come prima, forse più di prima, perché adesso sa dove sta andando.

C’è una cosa curiosa che ho notato, e vale per tutti. Quando hai meno anni di qualcuno, quel qualcuno ti sembra sempre più vecchio: è vero, ma dipende da come fai il paragone. Io ho sempre guardato chi aveva vent’anni più di me come un territorio lontano, quasi impossibile da concepire per me. Poi ci arrivi e ti dici: tutto qua? Perché dentro quegli anni in più non li senti, li hai attraversati camminando senza accorgerti del confine.

Forse mi aiuta anche una scelta che faccio da sempre, e la confesso senza troppa diplomazia: frequento in gran parte persone molto più giovani di me, non i miei coetanei, che tendo a evitare. Non per vezzo, ma perché nove volte su dieci fra coetanei i discorsi diventano quelli tipici dell’età, sempre gli stessi. Preferisco le conversazioni di chi ha ancora tutto da costruire: mi tengono acceso, e spero di restituire qualcosa in cambio.

Qualche tempo fa, per puro caso, ho ascoltato un imprenditore di livello mondiale dire una cosa che mi ha fatto sorridere e insieme mi ha acceso: la fascia migliore, quella in cui davvero puoi dare il massimo, è dai sessanta ai novanta. Perché arrivi lì con la saggezza, con l’esperienza, con la capacità di distinguere in tre secondi ciò che conta da ciò che non conta — abilità che a venticinque anni non ti puoi permettere, semplicemente perché non hai ancora sbagliato abbastanza.

Mi sono detto: fantastico. Ho altri trent’anni davanti per fare cose grandi. E stavolta con il manuale d’istruzioni in mano.

Ma è proprio qui che voglio arrivare, e lo dico soprattutto a chi di anni ne ha molti meno di me. Non aspettare i quaranta. Non aspettare i sessanta. Non aspettare la fascia perfetta, il momento giusto, l’anno in cui finalmente sarai pronto, perché quell’anno non arriva mai da solo: arriva quando lo decidi tu.

La verità è che il meglio non lo dai a una certa età. Lo dai sempre quando stai vivendo la vita che vuoi davvero e stai lottando per riuscirci. Punto. A venti, a quaranta, a settanta. Chi si sveglia la mattina con uno scopo chiaro è giovane a qualsiasi anagrafe; chi si trascina in una vita che non ha scelto è vecchio già a trenta, e nessun compleanno lo salverà.

Mia zia mi ha regalato vent’anni di prospettiva con una frase. Quell’imprenditore me ne ha regalati altri trenta. Io oggi provo a passare il regalo avanti, perché funziona così: costa niente e vale tutto.

E tu, che età hai davvero? Quella sul documento, o quella dei sogni che stai ancora inseguendo?

Siamo mille!

Care Consulenti e cari Consulenti,

oggi vogliamo condividere con voi un numero che preso da solo dice pochissimo e messo nel suo contesto dice tutto: siamo mille.

Mille professionisti del turismo online, dopo ventisei anni. Ventisei anni da quando l’idea che una persona potesse vendere viaggi da casa propria, senza vetrina, senza negozio su strada, senza magazzino, appoggiandosi soltanto a una connessione e a un modello organizzativo nuovo, veniva considerata dal settore una stranezza, quando non una provocazione. Ricordiamo bene le facce ai convegni, e ricordiamo altrettanto bene che allora ogni singola persona che sceglieva di salire a bordo lo faceva assumendosi un rischio personale, senza garanzie e senza poter guardare i risultati di qualcun altro prima di decidere. È a quelle persone, ai primi come agli ultimi arrivati, che va il nostro pensiero oggi.

Perché mille non è un traguardo che abbiamo raggiunto: è una conseguenza. La conseguenza di mille scelte individuali, di mille imprese vere, iscritte, responsabili, che hanno deciso di investire su se stesse. Evolution Travel non è mai stata una singola impresa con dei collaboratori attorno, e non lo diventerà mai: la sua forza non è la somma delle nostre partite iva o dei nostri software, ma la somma delle vostre singole forze messe assieme. Chi vende investe, e chi investe merita la parte più grande di ciò che produce. Su questo non abbiamo cambiato idea in ventisei anni e non abbiamo intenzione di cambiarla adesso.

Quando abbiamo immaginato questo modello, il valore che avevamo in testa più di ogni altro era la libertà. Libertà di scegliere da dove lavorare, gli orari, i prodotti, i fornitori, i clienti, senza vincoli di fatturato imposti dall’alto e senza esclusive di zona, un concetto che il web ha reso semplicemente ridicolo. Oggi ci sono nostri Consulenti che lavorano dall’Italia come dall’altra parte del mondo (20% fuori Italia), che hanno costruito la loro attività attorno alla vita che desideravano invece del contrario: e questa per noi resta la cosa più bella che il modello abbia prodotto, non i volumi ma le vite che ha permesso di riorganizzare. Ventisei anni per una conquista del genere sono pochi, non tanti, perché quella libertà va difesa e riguadagnata ogni anno, contro un mercato che spinge di continuo verso la standardizzazione e il controllo centralizzato.

C’è poi un aspetto che vogliamo dire chiaramente. Il punto più forte del nostro modello coincide da sempre con quello più fragile, ed è il fattore umano. Nessuna tecnologia ha mai fatto una vendita al posto di una persona preparata che ascolta un cliente e capisce cosa desidera prima ancora che sia lui a saperlo dire. Gli strumenti oggi sono incomparabilmente più potenti di quelli con cui abbiamo cominciato, e continueranno a diventarlo, ma moltiplicano chi è bravo e non sostituiscono chi non lo è.

Grazie a chi c’è da oltre vent’anni e grazie a chi è entrato il mese scorso. Grazie a chi ha costruito prodotti che oggi vende tutto il Network, a chi affianca i nuovi senza che nessuno glielo abbia chiesto. E grazie a tutta la Sede, che ogni giorno tiene in piedi la parte meno visibile e più ingrata del lavoro.

Detto questo, mille resta un numero, e come tale va preso. Non è un merito in sé e non racconta niente di quello che accade davvero ogni giorno dentro questo Network. Se domani fossimo cinquecento persone straordinarie varrebbe infinitamente di più di duemila persone qualsiasi, perché quello che conta non è quanti siamo ma chi è ciascuno di noi. Il valore vero sta nel singolo: nella competenza di chi conosce una destinazione meglio di chiunque altro, nell’onestà di chi dice a un cliente che quel viaggio non fa per lui, nella generosità di chi condivide ciò che ha imparato invece di custodirlo. E allora la domanda che vi lasciamo, e che ci facciamo anche noi, non è quanti saremo domani: è cosa stiamo facendo, ciascuno per conto proprio, perché il valore della persona che siamo continui a crescere.

Buon lavoro a tutti e buoni viaggi. 🙂

Vendere la consulenza o vendere il viaggio?

Ogni tanto torna, tra chi vende viaggi online, la stessa tentazione: dopo decine di preventivi e poche chiusure, l’idea di smettere di “regalare” il proprio lavoro e iniziare a far pagare la consulenza. È una reazione comprensibile alla frustrazione, ma nasce da un equivoco che vale la pena chiarire una volta per tutte.

Il principio di fondo, valido ovunque nel mondo, è semplice: in questo mestiere il guadagno sta nella vendita del viaggio, non nella vendita del preventivo. Tutti i consulenti e tutte le agenzie, dal piccolo professionista alle grandi reti, costruiscono la propria redditività sul margine del prodotto che il cliente acquista. La consulenza è ciò che porta alla vendita, non un prodotto alternativo da mettere a listino al posto suo.

È vero che all’estero qualcosa si è mosso. Negli Stati Uniti far pagare una fee di pianificazione è ormai prassi diffusa e accettata, motivata dal principio che la professionalità si paga. Ma attenzione a come funziona davvero: quella fee non sostituisce mai il margine sul viaggio. Si fa pagare la fee e si incassano comunque le commissioni, ed è proprio questo modello ibrido quello che regge. Le fee restano una parte minoritaria del reddito complessivo, e soprattutto servono a un’altra cosa: filtrare i clienti non seri, per non passare ore a preventivare per chi poi prenota altrove. Non a caso, dove esiste, è spesso un acconto che viene scalato dalla prenotazione. Un impegno di serietà, non un nuovo modo di guadagnare.

In Italia il discorso cambia ancora di più. Da noi far pagare il preventivo è ancora un’eccezione: nella maggior parte delle agenzie i preventivi sono gratuiti. E il motivo è proprio il rovescio del problema che si vorrebbe risolvere: o lo fanno tutti o nessuno, altrimenti chi fa pagare il preventivo perde i clienti, che vanno semplicemente da chi glielo prepara gratis. C’è poi un fatto di percezione: nel nostro Paese l’agente di viaggi viene ancora accostato più a un commesso che a un professionista, e il rischio di allontanare il cliente indeciso supera di gran lunga il vantaggio di scoraggiare il perditempo. L’unico spazio in cui la fee viene davvero applicata è la nicchia del lusso, dove il consulente si vende come specialista premium a un pubblico disposto a pagarlo. Un mondo a parte.

Per qualsiasi agenzia o consulente che lavora con il grande pubblico, la questione è ancora più netta: chi si rivolge a noi vuole comprare un viaggio, non pagare un consiglio. Infilare una fee di consulenza in un’attività pensata per il mercato di massa significa mescolare due posizionamenti diversi e indebolirli entrambi.

Ma il punto vero, alla fine, non è cosa si vende: è come si lavorano le richieste. Tanti preventivi e poche chiusure raccontano quasi sempre la stessa storia: preventivi mandati a raffica, confidando sui numeri, senza una vera raccolta informazioni e senza costruire la relazione. È la rincorsa forsennata che svuota la qualità e fa crollare la percentuale di chiusura, e capita anche ai più bravi quando le richieste sono troppe. La soluzione non è far pagare quel lavoro fatto in fretta, ma lavorare meno richieste e farle bene: ascoltare il cliente per la maggior parte del tempo, fare qualche domanda intelligente per capire cosa cerca davvero, e preparare il preventivo solo quando si è capito chi si ha davanti.

Il nostro mestiere non è “vendere”: è aiutare le persone a ottenere il viaggio che desiderano. Quando lo si fa bene, la vendita arriva come conseguenza naturale. La fee sul preventivo è un’illusione; la vera crescita sta tutta nella qualità della relazione e dell’ascolto, prima ancora del preventivo.

Il web era uno strumento. L’AI è uno strumento. Quello che fa la differenza è sempre lo stesso.

Diciotto anni fa passavo metà del mio tempo a convincere colleghi e aspiranti Consulenti di viaggio che un sito internet non è una macchina che fa soldi da sola, e che i viaggi non si vendono da soli solo perché hai una bella pagina online. Il web, scrivevo allora, è uno strumento. Eccezionale, ma sempre uno strumento — utile quanto il telefono, anzi molto di più. Dipendeva da noi renderlo funzionale ai nostri obiettivi.

Oggi mi ritrovo a dire la stessa identica cosa, parola per parola, solo che al posto di “web” ci metto due lettere: AI.

E provo lo stesso, curioso déjà vu. Da una parte chi si terrorizza (“l’intelligenza artificiale ci sostituirà tutti”), dall’altra chi si illude (“adesso basta l’AI e i clienti comprano da soli”). Sono le due facce della stessa medaglia che giravano nel ’98, quando Bill Gates prometteva che Expedia avrebbe spazzato via tutte le agenzie di viaggio. Sono passati quasi trent’anni. Le agenzie che hanno capito lo strumento sono ancora qui; le altre no, ma non per colpa del web.

Lo strumento è innocuo. Conta chi lo usa

L’ho scritto allora e lo riscrivo adesso: uno strumento, di per sé, è praticamente innocuo. È come un coltello — in mano alla persona sbagliata diventa pericoloso, in mano a quella giusta serve a tagliare il pane. Dipende sempre da chi lo impugna.

L’AI non fa eccezione. È lo strumento più potente che mi sia capitato di vedere, più del web stesso. Ma resta uno strumento. La domanda intelligente non è “l’AI mi ruberà il lavoro?”, bensì “come la uso per fare meglio e di più quello che già so fare?”. Chi si pone la prima domanda ha già perso; chi si pone la seconda ha appena trovato la leva più grande della sua carriera.

La profezia di Bill Gates, aggiornata

Nel 2008 lo descrivevo così: i prodotti “da scaffale” — un volo diretto, un hotel in una città che conosci — si vendono da soli, perché non serve consulenza. I prodotti complessi — un safari in Namibia, un viaggio su misura per chi non sa nemmeno cosa cerca — no: lì serve una persona preparata che ascolti.

L’AI sposta questo confine un po’ più in là, è vero. Oggi un cliente si fa scrivere in dieci secondi un itinerario di massima per il Giappone. Ma è esattamente come quando Expedia ha reso banale prenotare un volo: ha automatizzato la parte facile, non quella che conta. E nella maggioranza dei casi il cliente ha chiaro cosa non vuole — non vuole più stare a casa, non vuole più stare in ufficio — molto più di cosa vuole.

È proprio lì che nasce la nostra opportunità. E attenzione: non perché una macchina non sappia fare domande — le fa, e a volte più mirate delle nostre. La differenza è un’altra. Davanti a una spesa importante e carica di aspettative come un viaggio, il cliente vuole qualcuno che quella scelta se la prenda sulle spalle insieme a lui: una persona che ci sia stata davvero, di cui fidarsi e su cui appoggiarsi. L’AI dà la stessa risposta a chiunque e poi sparisce; un consulente si assume in prima persona il risultato e resta lì. È questo che il cliente compra — non la domanda, ma la persona dietro la domanda.

La responsabilità resta nostra. Al 100%

È il punto più scomodo e insieme più liberatorio. La responsabilità dei nostri risultati è sempre nostra, al 100%, e di nient’altro — tanto meno di uno strumento. Non era colpa del web se le vendite non arrivavano, e non sarà merito o colpa dell’AI domani.

Chi darà la colpa all’AI dei propri scarsi risultati farà la fine di chi vent’anni fa la dava al web: resterà fermo a guardare gli altri crescere. Chi invece deciderà di imparare a usarla — e poi di disimpararla e reimpararla, perché cambierà in fretta — avrà fra le mani una leva che nessuna generazione di consulenti di viaggio ha mai avuto.

Come la usiamo noi

In Evolution Travel l’AI non è arrivata per sostituire il Consulente di viaggi, ma per togliergli di dosso il peso che gli rubava il tempo migliore. Stiamo costruendo assistenti che rispondono alle procedure, che affiancano il consulente come un coach sempre disponibile, e un assistente pubblico che accoglie chi arriva, lo ascolta, lo qualifica — e poi lo consegna a una persona vera. L’esatto opposto dei colossi dell’ecommerce: loro usano la tecnologia per togliere l’uomo dal processo, noi per restituirgli la parte più bella del lavoro, la consulenza.

Non competeremo mai con chi investe miliardi in tecnologia, né sul web né sull’AI. Ma chi se ne importa: noi facciamo un’altra cosa. Il nostro successo non è mai dipeso dalla sola tecnologia, ma dal giusto mix fra persona e tecnologia — e quando in quel mix entrano la creatività e l’energia umana, si va sempre molto oltre i limiti di qualsiasi strumento.

Diciotto anni fa l’ho scritto del web. Lo riscrivo oggi dell’AI, con ancora più convinzione: lo strumento cambia, e cambierà altre dieci volte. Quello che fa la differenza è sempre lo stesso, ed è seduto dietro a quello strumento.

Il rimbalzo si avvicina: siamo pronti?

Chi fa parte di Evolution Travel da qualche anno lo sa già: i momenti di instabilità non sono una novità nel turismo e, soprattutto, non sono mai l’ultima parola. Lo sappiamo dall’11 settembre 2001, quando il settore si bloccò di colpo e poi ripartì con una forza che pochi avevano previsto. Lo sappiamo ancora meglio dal COVID, dove nel periodo del rimbalzo successivo abbiamo letteralmente raddoppiato le vendite. La storia, nel turismo, tende a ripetersi in modo straordinariamente prevedibile: dopo ogni contrazione, arriva sempre una fase di recupero potente, concentrata e rapida.

Quello che stiamo vivendo in queste settimane è però una cosa diversa, molto più circoscritta. Le tensioni geopolitiche tra Iran, USA e Israele non hanno fermato il turismo in generale: le persone hanno continuato a viaggiare, scegliendo destinazioni sicure e lontane dall’area del conflitto. L’impatto si è concentrato su quelle mete che, anche solo per ragioni di scalo o di percezione di vicinanza geografica, sono state associate nell’immaginario collettivo all’instabilità. Le Maldive ne sono l’esempio più evidente: una destinazione di per sé sicurissima, ma che per motivi di rotte aeree ha pagato un prezzo in termini di prenotazioni rallentate.

Si tratta di un rallentamento durato circa cinquanta-sessanta giorni, iniziato ai primi di marzo e ora chiaramente in fase di stabilizzazione. Una finestra temporalmente contenuta, ma sufficiente ad azzerare quel bellissimo +15% che i primi due mesi dell’anno avevano prodotto su queste destinazioni. La buona notizia è che siamo perfettamente in tempo per recuperarlo.

C’è un segnale che non lascia spazio a interpretazioni: su queste destinazioni, a luglio e agosto ci sono ancora molti voli disponibili. Chi conosce il settore sa perfettamente che in questo periodo dell’anno, in condizioni normali, quelle disponibilità non esisterebbero. Questo non significa che la gente abbia smesso di voler viaggiare verso queste mete: significa che sta aspettando. Nelle prossime tre-cinque settimane assisteremo a una corsa alle prenotazioni concentrata e intensa, da parte di tutte quelle persone che hanno rimandato la decisione tenendo d’occhio l’evoluzione della situazione. Chi si farà trovare pronto raccoglierà molto più di quanto ha perso.

Ed è qui che voglio fare i complimenti a tutti coloro che, in questi due mesi, hanno avuto l’intelligenza di non fermarsi. Chi ha continuato a lavorare sulle destinazioni sicure mantenendo il flusso di vendite, chi ha tenuto attive le campagne anche sulle destinazioni più penalizzate, chi non è sparito dalla vista dei propri potenziali clienti: queste persone si sono posizionate esattamente dove serve essere ora. Quando la domanda tornerà a pieno regime, e tornerà presto, saranno loro i primi a raccoglierla.

Il messaggio è semplice: il rimbalzo su queste destinazioni non è una speranza, è una certezza. La domanda non è se arriverà, ma se saremo pronti ad intercettarlo. Intensifichiamo le campagne, restiamo vicini ai nostri clienti, rispondiamo velocemente a ogni richiesta. Il +15% di inizio anno non è perso, è semplicemente rimandato. 

E adesso è il momento di andarlo a prendere. 🙂

Consulente di Viaggi: hai gli strumenti AI e non li sfrutti?

Beh… io la metterei in modo un po’ diverso, ossia: “Hai Guido, Pippo e Luna (chatbot ET) a disposizione — li stai usando al massimo?”

Perché è questa la domanda vera per chiunque faccia un’attività commerciale oggi. Non più la paura di alzare la cornetta — quella molti l’hanno superata da un pezzo — ma la capacità di sfruttare davvero strumenti che cambiano il modo di lavorare, di vendere, di organizzare le proprie giornate.

C’è una bella notizia: tanti consulenti del Network hanno già fatto questo salto, e i risultati si vedono. Più tempo dedicato ai clienti, meno tempo perso su cose ripetitive, risposte più pronte, proposta più centrata. Chi usa Guido con regolarità mi racconta spesso la stessa cosa: “Non capisco come facevo prima.”

Ma c’è anche un’altra realtà, altrettanto presente: c’è ancora chi guarda l’icona di Guido nell’intranet, ci passa sopra col mouse, e poi richiude la finestra. Lo farò dopo. Domani. Quando ho più tempo. Quando capisco meglio come funziona.

Si ha paura di sembrare ingenui affidandosi a un chatbot. Si ha paura di non capire cosa l’AI stia davvero facendo. Si ha paura, soprattutto, di sentirsi dire da qualche vocina interna: “Se la macchina fa tutto da sola, a cosa servo io?” E così quella finestra rimane chiusa, e si torna a fare le cose come sempre. Risultato? Un vantaggio competitivo lasciato sul tavolo senza nemmeno averci provato.

Razionalmente sappiamo che aprire Guido e fargli una domanda su come gestire un cliente difficile, o su come impostare la settimana, è la cosa più utile che si possa fare in quel momento. Ma la vocina interna — stramaledetta quando è negativa — ha già mille argomenti pronti: “È solo un bot, cosa vuoi che capisca del mio cliente?”… “I miei clienti vogliono parlare con una persona, non con una macchina”… e avanti così. Più passa il tempo senza aprire quello strumento, più la distanza aumenta — non tra voi e l’AI, ma tra voi e i colleghi che invece la usano ogni giorno.

Guido non è un sostituto del consulente — è il collaboratore più preparato che abbiate mai avuto accanto. Non si stanca, non dimentica, conosce ogni tecnica di vendita, ogni obiezione, ogni struttura di itinerario. Pippo sa ogni procedura ET a memoria. Luna gestisce il primo contatto con il pubblico in modo che quando arrivate voi, il cliente è già orientato, già informato, già caldo.

Il consulente che integra l’AI nel suo lavoro non è meno umano — è più potente. Ha più tempo per fare l’unica cosa che nessuna macchina farà mai al suo posto: ascoltare, capire e costruire fiducia.

A chi usa già questi strumenti con soddisfazione: continuate, esplorate, condividete quello che scoprite con i colleghi. Siete voi il motore del cambiamento nel Network.

A chi è ancora fermo sulla soglia: aprite Guido. Fatevi una domanda. Una sola. Vedete cosa risponde. L’AI non morde, non giudica, non si annoia. Ogni volta che la usate diventa più utile, perché voi diventate più bravi a usarla.

Preparati e agisci. Agisci e preparati. L’azione e la preparazione vincono sempre sull’inerzia.

Nessuna frase più vera di quella di J.W. Goethe: “Un giorno la paura bussò alla porta. Il coraggio andò ad aprire e non c’era più nessuno.”

Aumentare le vendite senza abbassare i prezzi: cosa abbiamo imparato sul margine!

C’è una convinzione diffusa nel mondo del turismo — e in quasi tutti i settori commerciali — che per crescere bisogna competere sul prezzo. Abbassare, scontare, promozioni continue. Una corsa al ribasso che logora i margini, stanca i consulenti e, paradossalmente, spesso non fidelizza nemmeno i clienti.

Noi abbiamo fatto il contrario. E ha funzionato.

I numeri che fanno riflettere

Evolution Travel ha attraversato oltre dieci anni di crescita costante, a parte la pausa pandemica, arrivando ai 50 milioni attuali. In questo percorso, il dato che mi ha sorpreso di più non è stato il fatturato in sé, ma la crescita dei margini mantenendo e in molti casi aumentando la soddisfazione dei clienti.

Come è possibile? La risposta è meno complicata di quanto sembri, ma richiede il coraggio di abbandonare alcune credenze limitanti molto radicate.

Il prezzo basso non è una strategia, è una resa

Quando un consulente abbassa il prezzo per chiudere una vendita, sta implicitamente comunicando una cosa al cliente: questo prodotto non vale abbastanza da solo. Sta togliendo valore invece di aggiungerlo.

Il vero problema non è mai il prezzo. È la percezione del valore. Un cliente che capisce esattamente cosa sta comprando — la tranquillità di un pacchetto completo, la tutela legale, l’assistenza prima, durante e dopo il viaggio — non chiede lo sconto. Lo chiede solo quando non ha capito perché dovrebbe pagare di più rispetto a ciò che trova online.

E qui entra in gioco la qualità della consulenza.

La specializzazione come leva di margine

Uno dei cambiamenti più importanti che abbiamo introdotto nel network riguarda proprio la specializzazione dei consulenti. Un promotore che conosce profondamente una destinazione — che ci ha vissuto, che la ama, che la racconta con passione — non compete con Expedia. Gioca in un campionato completamente diverso.

Expedia, Booking, vendono camere d’albergo. Noi vendiamo emozioni costruite su misura. Sono due prodotti diversi, con clienti diversi e margini diversi.

Questa consapevolezza ha permesso ai nostri consulenti di presentarsi al mercato con più sicurezza, proporre prezzi adeguati al valore reale del servizio e ridurre drasticamente la tendenza a scontare per paura di perdere la vendita.

Cosa abbiamo imparato davvero

La crescita di Evolution Travel non è stata guidata dalla quantità, ma dalla qualità. Non da più clienti a tutti i costi, ma da clienti migliori, serviti meglio, che tornano e portano altri.

Il margine non è una questione contabile. È una questione di identità: quanto credi nel valore di ciò che offri?

Chi impara a rispondere con sicurezza a questa domanda smette di avere paura del prezzo. E inizia, finalmente, a costruire un’attività sostenibile nel tempo.

Perché nel turismo — come in qualsiasi altro settore — non vince chi costa meno. Vince chi vale di più.

Evolution Travel e l’Intelligenza Artificiale

Evolution Travel è sempre un passo avanti nell’innovazione. Da ormai un anno ha introdotto nella propria intranet un chatbot basato sull’intelligenza artificiale, addestrato con tutto il materiale, le regole, le procedure e quanto necessario all’attività dei Consulenti di Viaggio. Il successo è stato notevole: velocizza i processi e guida a svolgere ogni attività nel modo corretto.

Ma non c’è solo Pippo, il chatbot dedicato alle procedure. È stato sviluppato anche Guido, un vero e proprio coach virtuale che supporta i Consulenti su vendita e marketing, anche i più esperti, grazie a una conoscenza approfondita della materia. A questi si aggiunge Luna, il chatbot che dialoga direttamente con il pubblico sui canali social di Evolution Travel, rispondendo alle richieste e accompagnando i potenziali clienti verso i Consulenti.

Per approfondire, leggi qui l’articolo pubblicato sul blog di Evolution Travel o ascolta qui il podcast dedicato.

Evolution Travel: bilancio 2025 e uno sguardo al nuovo anno!

Il 2025 si è concluso ed è il momento giusto per fermarsi a riflettere su quello che abbiamo costruito e su dove stiamo andando.

Un anno di crescita, ma soprattutto di persone

Evolution Travel ha superato i 46 milioni di euro di fatturato, proseguendo un percorso di crescita che ci ha portati dai 39 milioni del 2024 a oggi. Numeri importanti, certo, ma quello che mi rende davvero orgoglioso è un altro tipo di crescita: quella delle persone che fanno parte del Network.

Siamo arrivati a quota 1.000 Consulenti di viaggio online. Dietro questo numero ci sono storie di professionisti che hanno costruito la propria attività partendo da zero, che hanno sviluppato prodotti turistici unici, che ogni giorno aiutano i clienti a realizzare il viaggio che sognavano. E la misura vera del nostro lavoro non sta nei fatturati, ma nella soddisfazione di quei clienti che tornano, che ringraziano, che raccontano agli amici della vacanza perfetta che qualcuno li ha aiutati a trovare.

L’intelligenza artificiale al servizio della consulenza

Il 2025 sarà ricordato anche per un passo avanti significativo: l’introduzione di tre assistenti AI sviluppati internamente per il Network. Li abbiamo chiamati Pippo, Guido e Luna. Pippo supporta i Consulenti sulle procedure operative, Guido li affianca sulla vendita, Luna risponde al pubblico sulle richieste di viaggio, aiutando a gestire il primo contatto.

Non sono soluzioni generiche prese dallo scaffale, ma strumenti costruiti su misura per il nostro modello di lavoro. L’obiettivo non è sostituire le persone — sarebbe un controsenso per un’azienda che ha fatto della relazione umana il proprio punto di forza — ma liberare tempo prezioso per ciò che conta davvero: ascoltare il cliente, capire le sue esigenze, costruire insieme a lui il viaggio giusto.

La libertà di lavorare da qualsiasi parte del mondo

C’è un aspetto di Evolution Travel che mi colpisce ogni volta che ci penso: la libertà. Sempre più Consulenti del Network si spostano e vivono dove preferiscono, in Italia o all’estero, portandosi dietro in un solo pc tutta la propria attività. C’è chi lavora dalla Spagna, chi dal Marocco, chi passa l’inverno ai Caraibi continuando a seguire i propri clienti come se fosse a casa.

Quando ho ideato questo modello insieme a Mioara, la libertà era uno dei valori fondanti. Vederla realizzata concretamente nella vita di tante persone è una delle soddisfazioni più grandi. Il Network diventa un mondo virtuale in cui si fondono la passione per la scoperta di posti sempre nuovi e la possibilità di farlo davvero, senza rinunciare alla propria attività professionale.

Il 2026 che ci aspetta

Le basi per questo nuovo anno sono solide. I progetti continuano a nascere, le competenze crescono, gli strumenti migliorano. Se la direzione resta questa, superare i 50 milioni di fatturato saranno una conseguenza naturale del lavoro ben fatto.

Evolution Travel continuerà a essere quello che è sempre stato: una piattaforma che investe in tecnologia e formazione, che tutela l’attività e il portafoglio clienti di ogni Consulente, che permette a chi ne fa parte di costruire qualcosa di proprio all’interno di una struttura solida e affidabile.

Un modello che guarda avanti

Credo che il futuro del turismo appartenga a chi saprà integrare tecnologia e relazione umana, efficienza e personalizzazione, libertà individuale e forza del gruppo. È quello che proviamo a fare ogni giorno, con i nostri limiti e i nostri errori, ma anche con la consapevolezza di essere sulla strada giusta.

A tutti quelli che ci seguono, che fanno parte del Network o che semplicemente sono curiosi di capire come funziona questo mondo: buon 2026. Che sia un anno di scoperte, di viaggi e di soddisfazioni!

Guido il chatbot AI per i Consulenti Evolution Travel!

Guido: il tuo Partner per l’Organizzazione e la Crescita Professionale

Guido non è solo un esperto di vendita e itinerari: è un vero e proprio assistente personale che ti affianca nella gestione quotidiana della tua attività.

Organizza la tua giornata, settimana e mese

Hai bisogno di strutturare meglio il tuo tempo? Guido può aiutarti a:

  • Pianificare le attività della giornata in base alle priorità
  • Organizzare la settimana bilanciando appuntamenti, follow-up e ricerca clienti
  • Programmare le attività del mese per raggiungere i tuoi obiettivi commerciali

Basta chiedere: “Guido, aiutami a organizzare la mia settimana” o “Come posso strutturare meglio le mie giornate?”

Ricevi feedback personalizzati sul tuo lavoro

Una delle funzioni più potenti di Guido è la capacità di analizzare le vostre interazioni e offrire valutazioni concrete. Puoi chiedergli:

  • “Quali sono i miei punti di forza nelle vendite?”
  • “Su cosa devo ancora lavorare?”
  • “Come sto progredendo rispetto al mese scorso?”

Guido, sulla base delle conversazioni che avete avuto, ti restituirà un’analisi onesta e costruttiva per aiutarti a crescere professionalmente.

Guido e Pippo: un’accoppiata vincente per il Network

Accanto a Guido lavora Pippo, il suo “fratello” specializzato esclusivamente nelle procedure interne ET e nella spiegazione dettagliata degli strumenti della piattaforma AOL. Mentre Guido ti supporta nelle vendite e nell’organizzazione, Pippo è il tuo riferimento tecnico per ogni dubbio operativo. Due chatbot complementari che, insieme, formano un sistema di supporto completo e unico a favore del nostro Network.

Un consulente completo al tuo servizio

Guido è quindi molto più di un semplice strumento: è il partner che ti accompagna nell’apprendimento dei segreti della vendita, nella creazione di itinerari perfetti, ma anche nel monitoraggio costante dei tuoi progressi e nell’ottimizzazione della tua organizzazione lavorativa.

Un unico assistente, molteplici soluzioni per far crescere la tua attività.

P.S. Guido e Pippo sono chatbot altamente istruiti, costruiti con prompt complessi e avanzati che richiedono competenze tecniche specifiche per essere sviluppati. Questi strumenti di intelligenza artificiale sono un esclusiva del Network Evolution Travel: solo i nostri Consulenti hanno accesso a questa tecnologia di supporto professionale.