…se non sai come farlo.” Questo è il titolo del libro di quello che reputo, non solo uno dei migliori venditori, ma anche e soprattutto uno dei migliori nel riuscire a spiegare cosa vuol dire vendere: Frank Merenda!
Nel libro Frank Merenda insiste nello spiegare che vendere oggi è un sistema di azioni, che partono dal marketing, dal posizionamento del proprio brand personale su nicchie di mercato specifiche, al concetto che l’aspetto della vendita è più importante delle caratteristiche tecniche del prodotto.
Mi piace questo libro e te lo consiglio, perchè spiega in modo efficace quello che il modello Evolution Travel già mette in atto da 15 anni: cura del marketing, posizionamento su nicchie di mercato con 100 portali verticali, cura dell’aspetto della vendita, piuttosto che focalizzarsi solo sull’aspetto tecnico turistico, che da solo non serve a nulla. Eppure la maggior parte degli Agenti di Viaggio italiani continua a studiare il prodotto, piuttosto che il sistema per riuscire a procurarsi clienti e venderlo. Per nostra fortuna!!
Ti riporto in corsivo solo alcuni estratti del libro, pochi ma efficaci concetti:
- Vendere, per molti professionisti, è una parolaccia, una cosa volgare e soprattutto non adatta alla loro professione. Loro ci mancherebbe sono dei Consulenti, non dei venditori. Reputano intimamente che sia giusto dare tutte le informazioni del caso alle persone, che poi devono avere il diritto a pensarci su e decidere da sole. Il mito de: “Il mio dovere finisce quando ho spiegato con precisione, gentilezza e massima professionalità ciò che vendo” è duro a morire.
In realtà, Frank Merenda spiega nel suo libro che le persone (la maggior parte) sono incapaci di decidere (nel nostro settore del turismo buona parte dei clienti non ha le idee chiare), valutano male, per di più quanto lo fanno in base al prezzo, le persone tendono poi a rimandare e procrastinare e hanno paura di prendere una fregatura: soprattutto gli italiani il cui tasso di fiducia nel prossimo è fra i più bassi in assoluto.
Quindi, se non si ha un sistema di vendita efficace, scrive nel libro:
- Il cliente ti pomperà fuori tutte le informazioni sul tuo prodotto compreso il prezzo.
- Ti congederà gentilmente facendosi lasciare un preventivo dicendo che ti richiamerà.
- Mentre tu aspetti lui starà comprando grazie al tuo preventivo a sconto dalla concorrenza.
- Quando lo richiamerai non si farà trovare, o ti mentirà dicendoti che “ha sospeso un attimino”.
- Se sei tonto penserai che i clienti “sono eterni indecisi e non spendono”. Se sei intelligente capirai che l’hai semplicemente presa nel ….. !
Questi che ho voluto darti sono solo alcuni punti, ma tutto il libro di Frank Merenda, per chi fa un’attività come la nostra, si fa leggere tutto d’un fiato e aiuta a migliorare i risultati delle proprie vendite in modo evidente, ovviamente a chi, oltre a leggere, mette anche in pratica.
