Crederci fino in fondo!!
marzo 12, 2010 12:08 pm Evolution TravelMi piace riportare qualche email, che ricevo da parte dei Consulenti di viaggio Evolution Travel, perchè rende bene l’idea di come il vendere viaggi online sia esattamente come qualsiasi altra attività, in cui se ci metti una buona dose di umiltà per imparare, tenacia, costanza, entusiasmo, passione e perseveranza, i risultati arrivano e alla grande!! Tutto dipende da quanto credi in te stesso e in quello che fai!!
A tal riguardo copio e incollo l’email di Loris Zucchetti, Consulente di Viaggi Evolution Travel da circa un anno, al quale faccio i miei personali complimenti, perchè ha tutte le caratteristiche sopra descritte. Bravo Loris!!
ciao Luca,
posso anche io confermarti quanto scritto da altri colleghi, ovvero che non si può mai dire mai sull’esito di una vendita!
Anche a me è capitato di chiudere con dei clienti anche dopo tre mesi dal primo contatto.
Un caso potrei definirlo anche emblematico, dato che il cliente mi aveva contattato grazie al passaparola (fondamentale per noi) di un mio cliente e suo collega che era da poco tornato da un bellissimo viaggio su misura a Cuba che con l’aiuto di Valentina (Mazzatenta) avevamo ben confezionato per lui e la sua famiglia.
Quindi definirei il cliente in questione già più interessato rispetto al classico cliente “da ticket”…
Parentesi: Ti racconto questo episodio perchè mi è stato molto utile e allo steso modo anche per esporti come io mi approccio alla lavorazione di una richiesta, dato che la settimana scorsa durante l’open day del nord Italia (esperienza molto utile per confrontarci fra noi), sono stato, mio malgrado, “tirato in mezzo” dalle colleghe più esperte che ci relazionavano sui vari argomenti in programma, per appunto spiegare come lavorassi io una richiesta, o meglio come contattassi il cliente prima di inviargli la proposta.
Tornando al nostro cliente, mi chiedeva una quotazione per un viaggio particolare, ovvero safari (vero)+mare in Africa ma senza una meta fissa, voleva appunto un mio consiglio e confrontarsi con me (ecco qui a mio avviso l’importanza della nostra consulenza, che chiaramente è strettamente legata alle conoscenze specifiche di ognuno di noi e non solo…qui c’è la forza del nostro network, il PRP, promotore di riferimento su un determinato prodotto/destinazione) perchè il suo collega era rimasto entusiasta non solo della Vacanza che gli avevo proposto, ma soprattutto della mia competenza per poterla costruire proprio come lui la voleva!
Il contatto avviene via mail, dove lui mi espone le sue idee, io cerco subito di saperne di più su quello che potrei offrirgli, mi vengono subito in mente la Tanzania e la Namibia, allora basandomi sulle linee guida della richiesta contatto i promotori di riferimento interessati per capire cosa potevamo offrire a questo cliente che soddisfasse tutte le sue richieste….non avrei mai potuto cercare un confronto con lui senza essere un po’ preparato sull’argomento.
Avendo poi, grazie ai colleghi, le idee chiare su cosa avrei potuto proporgli, lo chiamo, dato che a mio avviso il contatto diretto, ovvero a voce, è fondamentale, e con qualche minuto di chiaccherata cerco di capire meglio cosa cerca, cosa si aspetta e inizio a prospettargli subito le alternative con le peculiarità di ognuna in modo di arrivare alla fine della telefonata già “sgrossati” sulle alternative possibili e quindi focalizzare la mia proposta in una sola direzione per evitare di perdersi fra varie strade.
Essendo in questo caso un viaggio non proprio semplice, chiaramente lui doveva consultarsi con la fidanzata per poi farmi sapere in quale direzione dovevamo muoverci. Per farla breve, mi ricontatta l’indomani, mi dice cosa gli interessa di più e quindi, sempre con l’aiuto del prp interessato, in questo caso Walter (Quintavalle) , costruiamo la sua vacanza, e chiaramente gliela invio via mail ricontattandolo subito per spiegargliela meglio.
Dopo numerosi (molto direi) scambi via mail di informazioni e precisazioni, chiarimenti sui costi ecc la vendita sembra ormai svanita dato che è chiaro che siamo con una cifra più alta di altre proposte che il cliente ha in mano, chiaramente proposte molto differenti e, sia io che il prp abbiamo cercato di spiegarglielo.
Io cerco comunque di sollecitarlo dato che la contrattazione era già stata lunga, ormai erano passate tre settimane in attesa che il cliente avesse la conferma delle ferie e nel caso specifico avevamo un volato di linea e quindi aspettando ancora avremmo perso le migliori quotazioni, ma alla fine non si chiude, facciamo scadere tutte le opzioni anche con qualche polemica fra noi dato che il cliente stesso non era stato proprio tenero con alcune definizioni via mail sulla nostra presunta professionalità (in relazione ai costi), e quindi ci si rimanda per educazione ad un futuro contatto chissà quando e chissà per cosa…
Passa quasi un mese e mezzo e con sorpresa ricevo una mail dove il cliente mi richiede una nuova quotazione per il medesimo programma.
Ormai siamo vicini alla partenza e i prezzi sono andati alle stelle per il costo dei voli. Chiaramente lo spiego al cliente, lui capisce, ma non se ne fa niente.
Passano ancora una decina di giorni ed eccolo di nuovo, stessa richiesta e nel frattempo costo dei voli ancora più alto.
Il cliente mi chiede anche ancora cento precisazioni, rassicurazioni, ma non se ne fa nulla di nuovo.
Qualche giorno ancora e nuovo contatto del cliente che mi chiede una nuova quotazione, che quindi è sempre più alta…Io ad ogni contatto la vedo più difficile, invece ritoccando un pochino la quota attuale, molto più alta di quella iniziale, si chiude, venduto!
Cliente partito, tornato, e molto soddisfatto sta già pianificando con me la vacanza (sempre particolare) del prossimo anno.
Parlando poi col cliente, ormai amico dopo tanti confronti via mail e telefonici, mi dice che all’inizio non si fidava troppo, ha cercato altre vie, ma poi ricontattandomi più volte ha avuto da me tutte le risposte che cercava e si è fidato, si è sentito sicuro, indipendentemente dal prezzo.
Questo Luca, a mio avviso, è un caso particolare che mi fa continuamente pensare ogni qual volta cerco di capire cosa ha in testa il cliente, ovvero sempre, dato che appunto io cerco sempre di capire il cliente, cosa cerca, come e perchè si approccia ad internet per una vacanza o un pellegrinaggio, prima di vendergli qualcosa.
Io sono in Evolution in modo attivo da meno di un anno, non sono più un pischello, vengo da altre esperienze imprenditoriali concluse con successo e da esperienze personali concluse in tutt’altro modo, ho voluto rimettermi in gioco partendo da zero, solo con la passione, con l’umiltà del neofita, assetato di consigli, di “dritte”, alla ricerca del famoso segreto per far si che “funzioni”, quindi assorbo in modo indiretto dai clienti, in modo sia indiretto che diretto dai colleghi più esperti che hanno successo (che stresso anche troppo) e ho capito che quel famoso segreto non esiste, o meglio, ne esistono centinaia, tutti diversi (uno per ognuno di noi promotori), ma tutti con un comune denominatore, quello di continuare ad imparare, assorbire come una spugna e riversarlo quindi su stessi, modellandoselo addosso, sbagliando e anche tanto, quindi mettendosi in discussione, ma crescendo.
Io ritengo sia l’unico modo.
posso anche io confermarti quanto scritto da altri colleghi, ovvero che non si può mai dire mai sull’esito di una vendita!
Anche a me è capitato di chiudere con dei clienti anche dopo tre mesi dal primo contatto.
Un caso potrei definirlo anche emblematico, dato che il cliente mi aveva contattato grazie al passaparola (fondamentale per noi) di un mio cliente e suo collega che era da poco tornato da un bellissimo viaggio su misura a Cuba che con l’aiuto di Valentina (Mazzatenta) avevamo ben confezionato per lui e la sua famiglia.
Quindi definirei il cliente in questione già più interessato rispetto al classico cliente “da ticket”…
Parentesi: Ti racconto questo episodio perchè mi è stato molto utile e allo steso modo anche per esporti come io mi approccio alla lavorazione di una richiesta, dato che la settimana scorsa durante l’open day del nord Italia (esperienza molto utile per confrontarci fra noi), sono stato, mio malgrado, “tirato in mezzo” dalle colleghe più esperte che ci relazionavano sui vari argomenti in programma, per appunto spiegare come lavorassi io una richiesta, o meglio come contattassi il cliente prima di inviargli la proposta.
Tornando al nostro cliente, mi chiedeva una quotazione per un viaggio particolare, ovvero safari (vero)+mare in Africa ma senza una meta fissa, voleva appunto un mio consiglio e confrontarsi con me (ecco qui a mio avviso l’importanza della nostra consulenza, che chiaramente è strettamente legata alle conoscenze specifiche di ognuno di noi e non solo…qui c’è la forza del nostro network, il PRP, promotore di riferimento su un determinato prodotto/destinazione) perchè il suo collega era rimasto entusiasta non solo della Vacanza che gli avevo proposto, ma soprattutto della mia competenza per poterla costruire proprio come lui la voleva!
Il contatto avviene via mail, dove lui mi espone le sue idee, io cerco subito di saperne di più su quello che potrei offrirgli, mi vengono subito in mente la Tanzania e la Namibia, allora basandomi sulle linee guida della richiesta contatto i promotori di riferimento interessati per capire cosa potevamo offrire a questo cliente che soddisfasse tutte le sue richieste….non avrei mai potuto cercare un confronto con lui senza essere un po’ preparato sull’argomento.
Avendo poi, grazie ai colleghi, le idee chiare su cosa avrei potuto proporgli, lo chiamo, dato che a mio avviso il contatto diretto, ovvero a voce, è fondamentale, e con qualche minuto di chiaccherata cerco di capire meglio cosa cerca, cosa si aspetta e inizio a prospettargli subito le alternative con le peculiarità di ognuna in modo di arrivare alla fine della telefonata già “sgrossati” sulle alternative possibili e quindi focalizzare la mia proposta in una sola direzione per evitare di perdersi fra varie strade.
Essendo in questo caso un viaggio non proprio semplice, chiaramente lui doveva consultarsi con la fidanzata per poi farmi sapere in quale direzione dovevamo muoverci. Per farla breve, mi ricontatta l’indomani, mi dice cosa gli interessa di più e quindi, sempre con l’aiuto del prp interessato, in questo caso Walter (Quintavalle) , costruiamo la sua vacanza, e chiaramente gliela invio via mail ricontattandolo subito per spiegargliela meglio.
Dopo numerosi (molto direi) scambi via mail di informazioni e precisazioni, chiarimenti sui costi ecc la vendita sembra ormai svanita dato che è chiaro che siamo con una cifra più alta di altre proposte che il cliente ha in mano, chiaramente proposte molto differenti e, sia io che il prp abbiamo cercato di spiegarglielo.
Io cerco comunque di sollecitarlo dato che la contrattazione era già stata lunga, ormai erano passate tre settimane in attesa che il cliente avesse la conferma delle ferie e nel caso specifico avevamo un volato di linea e quindi aspettando ancora avremmo perso le migliori quotazioni, ma alla fine non si chiude, facciamo scadere tutte le opzioni anche con qualche polemica fra noi dato che il cliente stesso non era stato proprio tenero con alcune definizioni via mail sulla nostra presunta professionalità (in relazione ai costi), e quindi ci si rimanda per educazione ad un futuro contatto chissà quando e chissà per cosa…
Passa quasi un mese e mezzo e con sorpresa ricevo una mail dove il cliente mi richiede una nuova quotazione per il medesimo programma.
Ormai siamo vicini alla partenza e i prezzi sono andati alle stelle per il costo dei voli. Chiaramente lo spiego al cliente, lui capisce, ma non se ne fa niente.
Passano ancora una decina di giorni ed eccolo di nuovo, stessa richiesta e nel frattempo costo dei voli ancora più alto.
Il cliente mi chiede anche ancora cento precisazioni, rassicurazioni, ma non se ne fa nulla di nuovo.
Qualche giorno ancora e nuovo contatto del cliente che mi chiede una nuova quotazione, che quindi è sempre più alta…Io ad ogni contatto la vedo più difficile, invece ritoccando un pochino la quota attuale, molto più alta di quella iniziale, si chiude, venduto!
Cliente partito, tornato, e molto soddisfatto sta già pianificando con me la vacanza (sempre particolare) del prossimo anno.
Parlando poi col cliente, ormai amico dopo tanti confronti via mail e telefonici, mi dice che all’inizio non si fidava troppo, ha cercato altre vie, ma poi ricontattandomi più volte ha avuto da me tutte le risposte che cercava e si è fidato, si è sentito sicuro, indipendentemente dal prezzo.
Questo Luca, a mio avviso, è un caso particolare che mi fa continuamente pensare ogni qual volta cerco di capire cosa ha in testa il cliente, ovvero sempre, dato che appunto io cerco sempre di capire il cliente, cosa cerca, come e perchè si approccia ad internet per una vacanza o un pellegrinaggio, prima di vendergli qualcosa.
Io sono in Evolution in modo attivo da meno di un anno, non sono più un pischello, vengo da altre esperienze imprenditoriali concluse con successo e da esperienze personali concluse in tutt’altro modo, ho voluto rimettermi in gioco partendo da zero, solo con la passione, con l’umiltà del neofita, assetato di consigli, di “dritte”, alla ricerca del famoso segreto per far si che “funzioni”, quindi assorbo in modo indiretto dai clienti, in modo sia indiretto che diretto dai colleghi più esperti che hanno successo (che stresso anche troppo) e ho capito che quel famoso segreto non esiste, o meglio, ne esistono centinaia, tutti diversi (uno per ognuno di noi promotori), ma tutti con un comune denominatore, quello di continuare ad imparare, assorbire come una spugna e riversarlo quindi su stessi, modellandoselo addosso, sbagliando e anche tanto, quindi mettendosi in discussione, ma crescendo.
Io ritengo sia l’unico modo.
E ci credo ogni giorno di più !!
ciao ciao
Loris Zucchetti, Consulente di Viaggi Evolution Travel
Sandra :
Date: marzo 24, 2010 @ 10:10 pm
Beh, che dire di più? Loris è sempre un grande collega ed è un privilegio averlo in gruppo con me.