Beh…io la metterei in un modo diverso, ossia “Hai un telefono e hai paura di vendere, cioè di entrare in contatto con le persone?”.
Infatti è questa la sfida per chiunque voglia fare un’attività commerciale, cioè vincere la paura di entrare in contatto con persone sconosciute e proporgli ciò che hai da vendere o ciò che loro cercano! La paura di vendere, come la paura di parlare in pubblico è ai primi posti in classifica per la maggior parte delle persone!
Si ha paura di apparire stupidi, di sentirsi imbarazzati se ti viene chiesto qualcosa che non sai, magari di dimenticarsi ciò che si deve chiedere e soprattutto si ha pura di sentirsi dire no! Guardando il telefono e il nominativo da chiamare si fanno 1.000 presupposizioni su quello che potrà accadere durante la telefonata e più ci si pensa, più queste fantasie, se supportate dalla paura, generano ansia, frustrazione e paralisi!
Razionalmente sappiamo che prendere in mano il telefono è la cosa migliore e che ci da più possibilità di chiudere la vendita, ma la nostra vocina interna (stramaledetta quando è negativa) ci dice tutto quello che può per demotivarci, per indurci a non farlo. Ci dice delle cose tipo “e se ti chiede qualcosa che non sai che figuraccia fai?”…”cosa lo chiami a fare, tanto sai che è un perditempo, uno che vuole solo informazioni e poi prenota nell’agenzia sotto casa”….”non chiamarlo, sarà sicuramente occupato e ti tratterà male per averlo disturbato”…e avanti così con un’infinità di giustificazioni. Più passa il tempo, senza prendere in mano la cornetta, più si cominica a sudare, lo stomaco si chiude e più si sta veramente male, ci si paralizza letteralmente, fino a che si decide di liberarsi di questo peso e gli si risponde via email o addirittura lo si cestina, senza nemmeno provarci! Risultato? Vendita persa senza nemmeno averci provato! Magari dall’altra parte del filo c’era uno con le valige in mano, pronto a partire, ma non lo sapremo mai!
I Promotori Evolution Travel hanno un vantaggio enorme, rispetto ad altre attività commerciali in cui si deve vendere “a freddo” (telefonare a nominativi che non sanno che li stai chiamando e non interessati minimamente al prodotto. L’interesse glie lo devi creare da zero!). Il vantaggio enorme è che sono i potenziali clienti a contattare i Promotori Evolution Travel e sono loro che, paradossalmente, creano l’interesse al Promotore, dicendogli fra le righe “Ehi, qui c’è uno che vuole spedere dei soldi per un viaggio, chiamami e consigliami!”! Se questi potenziali clienti fanno un buon lavoro, creano al Promotore il giusto interesse, a tal punto di convincerlo a prendere in mano la cornetta e chiamarlo e il gioco è fatto, si parte per le vacanze! Se, invece, il potenziale cliente va di fretta, si propone male, non fornisce abbastanza elementi per non essere classificato un perditempo, le sue chanches di essere chiamato si riducono a zero o quasi! Non voglio generalizzare, ma purtroppo per una parte dei Promotori è così, per la maggior parte, invece, fortunatamente è esattamente il contrario: sono i Promotori Evolution Travel che chiamano il cliente! Attenzione, questo vale per qualsiasi altra attività commerciale, andate in un negozio qualsiasi e a volte siete voi che dovete convincere il negoziante a vendervi quello che cercate! A volte questa si chiama paura, altre volte ha un altro nome…! Chissà perchè a mano a mano che le cose diventano più comode, si fa sempre più fatica a farle!! Secondo me è solo una questione di disciplina e forza di volontà (palle e fame)!
Torniamo al concetto di paura: in un periodo diffcile della mia vita, 17 anni fa, per riuscire a vivere, ho dovuto vendere porta a porta detersivi. Si, ero uno col borsone in spalla, suonavo circa 200 campanelli al giorno ed ero anche uno dei pochi bianchi della squadra, insieme a Mioara, la mia compagna! Paura? Si, all’inizio avevo una paura folle, i primi giorni quando mi accompagnavano in furgone, insieme agli altri, nelle varie zone da battere a tappeto, mi tremavano le gambe, grondavo di sudore freddo, lo stomaco era completamente chiuso, mi veniva quasi da vomitare e la mia vocina interna mi diceva “ma che stai facendo? Sei pazzo? Vedrai, la gente di tratterà male, li vai a disturbare, ti insulteranno e se trovi qualcuno che conosci che figura ci fai?”. Per fortuna la mia parte razionale rispondeva a tono a questa vocina del caz.. che mi parlava da dentro e che cercava di frenarmi, di dissuadermi, come se fosse lei a darmi da mangiare!! Ricordo perfettamente il primo campanello, ero un fiume di sudore, tremavo e il cuore batteva all’impazzata. Gli occhi puntavano il campanello di una bifamiliare con giardino, una siepe nascondeva parte della casa, dentro non vedevo movimento, ero praticamente paralizzato e la mia vocina interna sfornava un milione di motivi al secondo per farmi desistere, addirittura mi diceva “Questa è la casa di un serial killer di venditori porta a porta, entra, sarai ucciso e segato in 1000 pezzi”. C’è da dire che all’epoca guardavo parecchi film dell’horror e, ancora peggio, parecchi telegiornali! Non so come, ero in tranche, ma ad un certo punto, con mia grande sorpresa, ho visto il braccio alzarsi con l’indice della mano teso andare verso il campanello, quando all’improvviso, ancor prima di pigiare sul campanello, spunta dalla siepe una distinta signora sui 60 anni e con un sorriso radioso mi dice “Giovanotto posso fare qualcosa per lei?”. Al che, dopo un mega spavento iniziale, tutte le mie paure erano sparite in un lampo e cominciai ad interloquire con quella deliziosa signora che, in quel momento, vedevo come l’Arcangelo Gabriele venuto sulla Terra per salvarmi! Pur essendo ben preparato sul prodotto da vendere e pronto a fare delle dimostrazioni pratiche di pulizia sui pavimenti e finestre, la maggior parte del tempo, in quella casa, l’ho passato ad ascoltare questa signora che probabilmente nessuno ascoltava da tanto tempo. Avevo un borsa con 10 confezioni, per ogni confezione guadagnavo 5.000 delle vecchie lire. Sai quante confezioni ho venduto a questa signora? L’intera borsa, anzi è stata lei a comprarla, perchè io sono stato tutto il tempo ad ascoltarla! Alla fine mi ha pure ringraziato e pregato di tornare a trovarla, perchè al supermercato mai nessuno l’aveva ascoltata come ho fatto io! Beh..a quel punto avevo rotto il ghiaccio nel migliore dei modi e soprattutto potevo dire alla mia vocina interna “Visto che quelle che mi dicevi erano tutte stronzate? Cara vocina, adesso hai due possibilità o stare zitta o darmi una mano dandomi ancora più coraggio!”. Certo qualcuno potrà pensare che sono stato fortunato nel trovare al primo campanello una signora di questo tipo e in parte è vero, ma la fortuna non c’entra nulla con la decisone di salire su quel furgone!!! In seguito suonare campanelli era diventata un’abitudine e alla paura si era sostituito l’entusiasmo di ricevere in contanti ogni sera circa 200.000 lire, che per quei tempi rappresentavano una bella somma! Sia chiaro che non è mai stato facile, soprattutto quando dovevo schivare un bel po’ di pomodori e altri oggetti lanciati nella mia direzione da parte di potenziali clienti un po’ innervositi. Oppure quando mi sono trovato in una casa con uno che mi ha fatto vedere la pistola sul comodino, facendomi capire che il suo campanello non doveva più essere suonato da me (se mi capitava questo al posto della prima gentile signora, la mia carriera di venditore sarebbe, forse, stata stroncata per sempre)!
Oggi, in un’attività come quella di Evolution Travel il Web rappresenta quel furgone che usavo io una volta, con la differenza che oggi trasposta i clienti da noi e sono loro a suonare il nostro campanello per chiederci di vendergli ciò che gli serve e mi viene da ridere quando sento che fra questi ci sarebbero dei perditempo!! In realtà penso che siamo noi, molte volte, a far perdere loro del tempo prezioso! Comunque, anche se il web e il telefono ti mettono al sicuro da pomodori e possibili pistolettate, c’è sempre in agguato la paura! Paura di essere rifiutati, di perdere tempo, di non essere all’altezza, ecc…!
Come si vince la paura? Nel modo più banale e semplice, talmente semplice da non essere preso nemmeno in considerazione, ossia con l’AZIONE!!! Alza quel braccio e afferra il telefono e digita il numero. E più velocemente lo si fa, senza pensarci, meno paura si prova, anzi più lo si fa, più diventa un’abitudine! Naturalmente vendere è l’unico lavoro al mondo in cui si è pagati per sentirsi dire NO la maggior parte del tempo! Bisogna essere preparati a questo!
Si, la chiave del successo è la preparazione, tu sei preparato? Se non ti senti sicuro, se non hai fiducia in te stesso, vuol dire che non sei preparato sufficientemente e allora PREPARATI per bene e AGISCI! Leggi libri sulla vendita, guardati dei videocorsi, frequenta chi sa già vendere e fai esattamente ciò che queste persone fanno!
E’ così semplice da non sembrare vero? E’ questo che stai pensando in questo momento? Fermati un attimo e pensaci bene, chi è che te lo sta dicendo? E’ forse la tua vocina interna? Eh eh eh..:) eh sì, è proprio lei e allora dalle anche tu due possibilità: “Cara vocina o te ne stai zitta e muta o mi dai una mano e mi aiuti ad aver coraggio”!
Se hai un’attività commerciale devi prepararti bene, leggi libri, segui videocorsi e corsi dal vivo, frequenta persone che ottengono risultati! Oggi il mercato è molto competitivo e devi essere preparato! Hai idea della preparazione che un tennista deve seguire per andare a fare una torneo? La sua attività è il tennis, la tua è un’altra, ma è sempre un’attività e la vita, che piaccia oppure no, è una continua competizione: se provi passione per ciò che fai ti sarà facile e ti divertirai!
Preparati e agisci, agisci e preparati! L’azione e la preparazione vincono sempre sull’inerzia!
Nessuna frase più vera di quella di J.W. Goethe: “Un giorno la paura bussò alla porta. Il coraggio andò ad aprire e non c’era più nessuno!”
